بانک اطلاعات مراکز تجاری تفریحی سیاحتی ایران
TheMalls.ir
درباره ما      ثبت نام          search
چند نکته برای افزایش فروش در فروشگاه شما

آیا می‌خواهید فروش خود را افزایش دهید؟ پس مشتریان خود را بشناسید. روانشناسی چندین دهه است که ذهن خریدار را مطالعه می‌کند تا بداند چه چیزی روی آن تأثیر می‌گذارد. آنچه که دانشمندان کشف کرده‌اند این است که اگرچه رفتار مردم به شدت غیرقابل پیش‌بینی است، اما ذهن آنها قوانین خاصی را دنبال می‌کند.

خرده‌فروشان می‌توانند از این دانش برای طراحی راهبردهای مؤثرتر، افزایش فروش و رضایت مشتری استفاده کنند.

در اینجا تعدادی از عملکردهای ذهن مشتری که به نفع شما می‌باشد را بیان می‌کنیم.

1. گزینه‌های زیادی را ارائه ندهید

مردم فکر می‌کنند که آنها را انتخاب می‌کنند – اما گزینه‌های بسیار زیادی می‌توانند فلج شوند. این چیزی است که دانشمندان آن را پارادوکس نامیدند.

Iyengar  و (Lepper (2000 در مطالعه‌ای محبوب، دو جدول را در یک فروشگاه مواد غذایی قرار دادند. در جدول A مشتریان می‌توانند کالای مورد نظرخود را ازمیان شش مورد انتخاب کنند؛ در جدول B آنها می‌توانستند از میان ۲۴ مورد مختلف انتخاب کنند. با این وجود اکثر مردم با جدول B متوقف شدند، در حالی که گزینه‌های بیشتری برای انتخاب داشت، فقط ۳ درصد از آنها از جدول A خریداری کردند.

نتیجه‌ی این آزمایش برای خرده فروشان ساده است: اگر شما گزینه‌های زیادی را ارائه می‌دهید، ممکن است فروش کمتری داشته باشید.

2. مشتریان را آشفته و گیج کنید

مطالعات نشان می‌دهد هنگامی که مردم در حین خرید  کلامشان قطع می‌شود، تمرکز خود را از دست می‌دهند و کمتر حساس به هزینه می‌شوند. برای افزایش فروش، خریداران را در فروشگاه‌ها با علامت‌های دیجیتالی، تصاویر و از طریق پرسیدن «آیا می‌توانم به شما کمک کنم؟» منحرف کنید هنگامی که مردم پس از حواس پرتی به محصولات نگاه می‌کنند، بیشتر احتمال دارد که خرید کنند. به همین دلیل، سوپرمارکت‌ها و مراکز تجاری اغلب دارای طرح های غیر معمول هستند. آنها به طور خاص طراحی شده‌اند تا مشتریان را گیج کنند؛ چرا که این امر باعث افزایش فروش آنها می‌شود.

3. یک برنامه وفاداری داشته باشید

برنامه‌های وفاداری یک ابزار عالی برای خرده فروشان هستند: آنها دیدگاه‌های مهمی را در مورد ترجیحات مشتری و افزایش وفاداری ارائه می‌دهند و بر طبق مطالعات، مشتریان نیز در فروشگاه شما شادتر می‌شوند.

در سال ۲۰۰۶، Kivets ،Urminsky و Zheng متوجه شدند که مشتریان با دادن پاداش، هنگام خرید بیشتر لبخند می‌زنند و با کارکنان فروشگاه بیشتر صحبت و در پایان تشکر می‌کنند.

4. به دست آوردن جایزه را آسان کنید….

با کوتاه ترشدن فاصله رسیدن به هدف، افراد انگیزه بیشتری برای رسیدن به آن پیدا می‌کنند. محققان Kivets،  Urminsky و Zheng مشتریان را در یک باشگاه مشتری به دو گروه تقسیم کردند. به گروه اول، 10 برچسب حاوی سوالات داده شد که پس از تکمیل، به آنها پاداش داده می‌شود. برچسب سوالات گروه دوم دارای 12 سوال بود که دو تا از آنها قبلا پاسخ داده شده بود. اگرچه برای دریافت پاداش لازم است تمامی سوالات پاسخ داده شوند ولی مشتریان گروه دوم سولات  را سریعتر پاسخ دادند. دو سوال آنها که از پیش پاسخ داده شده بود به آنها اطمینان داد که آنها نزدیک به هدف هستند و آنها پول بیشتری به خرج دادند تا سریعتر به هدف برسند. هنگام طراحی برنامه وفاداری خود، این تأثیر را برای افزایش مشارکت افزایش دهید.

5. احساسات و نوستالژی را به کار ببرید

پیام‌های احساسی راحت‌تر به یاد آورده می‌شوند و مؤثرتر از پیام‌های منطقی هستند. با این حال، احساسات همه مردم یکسان نیست. به عنوان مثال حس طمع ("شما می‌خواهید بخشی از این باشگاه باشید – در حال حاضر!") و نوستالژی ("آه، روزهای خوب جوانان جوان …") در افراد مختلف تفاوت می‌کند.

تحقیقات نشان می‌دهد که وقتی مردم احساس نوستالژیک می‌کنند، مایل هستند برای محصولات پول بیشتری پرداخت کنند. با استفاده از تصاویر و موزیک موجود در فروشگاه که به قلب مردم دسترسی پیدا می‌کنند، می‌توانید استفاده کنید (خانواده ها، تعطیلات و موسیقی‌های یکپارچه که یک نوع تکنیک هستند).

6. شخصی سازی

وقتی مسائل مربوط به خود مردم است، آنها توجه بیشتری می‌کنند. این اتفاق در درجه اول زمانی می‌افتد که افراد نام خود را می‌شنوند (نام افراد یک کلمه جادویی است که بخش‌های مختلف از مغز را فعال می‌کند)، یا به عنوان مثال دیگر، زمانی که افراد نام ورزش مورد علاقه‌ی خود را می‌شوند یا نام کشور یا جایی که اخیرا از آن بازدید کرده‌اند را می‌شنوند.

همه‌ی این موارد باعث می‌شود تا توجه مشتری جلب شود.

خرده فروشان می‌توانند از برنامه وفاداری خود برای کسب اطلاعات از اطراف مشتریان استفاده کنند، از داده‌ها برای بهینه‌سازی و شخصی‌سازی ارتباطات، محصولات و پیشنهادات استفاده کنند.

 فراموش نکنید که از نام افراد استفاده کنید!

7. بیش از حد مؤدب نباشید (اگر شما کالاهای لوکس را می‌فروشید)

تحقیقات نشان می‌دهد که کارکنان خودمانی در فروشگاه‌های لوکس و عالی می‌توانند فروش را افزایش دهند. این اثر (که فقط به برندهای بازار انبوه – لوکس مربوط نمی‌شود) به نظر می‌رسد مربوط به آرمان مردم است که بخشی از یک گروه معتبر در اختیار داشته باشند. بنابراین، اگر شما یک فروشگاه لوکس دارید، نماینده فروش خود را مجبور به انجام کارهای ساده‌ای کنید. با این وجود اگر برند مارک تجاری غیر لوکس را اجرا می‌کنید، بهتر است به لبخند و مودب بودن پایبند باشید.

منبع: دکترمال

جدیدترین مطالب
مراکز اتفاقی
خلیج فارس (شیراز)
خلیج فارس (شیراز)
رزمال
رزمال
گلدیس
گلدیس
مرکز خرید ونک
مرکز خرید ونک